• 时间:2016-05-16  已浏览:796次

  • 招商广告不给力,招商谈何容易

     
    整理:广州招商策划公司 | 来源: 互联网

     

    巨信招商外包:招商广告应该达到四种“力”
    (图片来源于网络)


    在企业练好内功的基础上,作为企业“推广自己”的信息发布,如何抓住客户的眼球,引发客户共鸣,赢得客户信任,促使客户洽谈签约,已成为很关键的因素。所以,企业在制定周密的产品策略、招商策略的基础上,更要注重招商广告的研究与创作。
     
    招商广告是对产品或项目进行展示的第一步,它要吸引经销商的注意力,阐述招商内容与市场前景,让经销商看到利润所在,同时对自己的投入与产出能作出一个初步的概算,从而引发经销商的浓厚兴趣,这样才能与招商者进一步接触、洽谈。根据广州巨信策划专家策划经验,招商广告应具备四种力量:
     
    诚信力
     
    在招商广告越来越多的今天,如何才能让客户与你建立沟通的意向?这就要从经销商最迫切需要的因素去考虑。经过我们的小范围调查,经销商对于招商广告的第一反应,就是企业的诚信度如何,因此这涉及到以后的合作是否顺畅,否则,再好的项目,前景也不明朗。在招商广告中展现企业的诚信度,有两种途径。
     
    其一,是通过对企业的发展历程、企业的实力进行一个全面而又精练的概括,因为实力与业内口碑是对诚信最好的展示。
     
    然而,作为一个发展历程较短,企业实力并不强大的企业,如何向客户表明自己的心态?这就是第二个途径,用诚信的心态做招商广告,不做盲目夸大轻易许诺,站在客户的角度考虑问题。
     
    例如,某服饰公司,在刚刚进行服装特许经营领域时,企业实力并不强。但在进行广告策划时,没有任何的夸大,而是把企业的真实情况和发展前景进行客观、诚恳的诉求。而且广告标题没有采用任何虚张声势之处,而是“谁来加盟――请三思而后行”。这种诚恳的态度,反而起到了出奇的效果,原定300人的招商会,竟到会700人,原定50家专卖店的计划,竟然发展到85家。
     
    杀伤力
     
    广告的杀伤力直接关系着整篇广告的关注度及反馈率。广告的杀伤力来自于对经销商的兴奋点的准确刺激,使其迅速产生共鸣。这需要对整个市场状况及经销商的心态有深入的了解。
     
    在某些招商项目中,厂家对经销商的支持与服务力度或多或少都会有不足,导致经销商风险加大,这是行业的通病,却也是一个很好的切入点。例如,要紧紧围绕对经销商的服务与保障做文章,在同等利润空间的情况下,提供完善的保障与服务,以玮辰电动车开辟行业“稳赢时代”为主题,发布了一系列招商广告,引起了经销商的关注及行业的震动,迅速建立了玮辰电动车的全国营销网络。
     
    说服力
     
    招商企业总是想把自己的产品夸成一朵人见人爱的花,所以有时不免有些夸大。但不要忘记,你的广告是做给业内人士看的,你想吸引来的也是该行业内的优秀人士、优秀企业,这样才能使你的产品或项目能迅速推广。既然都是内行,也就没必要煞有介事,而要客观实在。对于利润的分析要实事求是,把自己的产品特征、竞争力、利润空间讲清楚,至于市场空间,尽可能在引导经销商自己去核算,因为他们对自己所处的区域市场最了解。
     
    因此,在客观实在的基础上,还要讲究说服力。可以通过该产品获得的荣誉、认证、取得的市场业绩,来赢取经销商的信任。比如,有一家做保健品的企业,正值保健品市场不景气、经销商信心不足的大环境下招商。我们经过认真分析,认为通过常规的招商广告缺乏说服力。于是,在国内首开“软文招商”的先河,对安眠枕市场进行分析,同时,选取了三个已经运作的市场,对市场启动及销售情况进行报道,并配发实景照片。许多经销商连续读完四期报道,直奔公司总部要求签约。在没有召开招商会的情况下,全国签约百余家经销商。
     
    爆发力
     
    招商广告最难的是,让经销商在犹豫的时候,做出果断的签约决定。这样可以大大缩短洽谈时间,提高招商效率。这是在前期进行一定铺垫的情况下,用最准确的方式进行引爆。
     
    招商广告的爆破力,来自于对经销商犹豫因素的把握,在最关键的环节上出其不意,提出具有强烈震撼效果的理由,让经销商下定决心。  比如波司登保暖内衣进行招商策划时,前期的广告对保暖内衣行业进行了分析,使经销商认识到这个行业长期处于不规范的经营状态下,一旦象波司登这样的大企业、大品牌的进入,将对行业产生变革作用,由原来低层次的广告竞争、炒作竞争,进入规范的品牌竞争与品质竞争。
     
    在前期铺垫到位,经销商已经心动,但尚未下最后决心的时候,我们刊出了一期极具爆破力的广告《警惕波司登!》。广告说明了波司登进行保暖内衣行业后,将对原有的模式与市场格局产生震荡,成为行业地颠覆者与新领袖。最后诉求“警惕波司登,不如加盟波司登”,让经销商从此长彼消的角度考虑问题,这样,对于长期在保暖内衣行业的经销商产生了震动,权衡利弊之后,作出了加盟波司登内衣的决定。在这样的策划之下,波司登内衣第一年运作,招商工作就创造了奇迹,不仅走在了其他企业的前面,而且出现了一个区域五至十个经销商竞争的火爆局面。
     
    招商广告的四种力量,是招商策略得当与否的的具体体现,也是招商活动成功与否的关键。准确的分析+正确的策略+良好的心态+招商广告的四种力量=招商成功。希望每个企业能从中得到一些启示,尤其对那些没有企业背景和区位优势的招商企业来说,出挑的产品卖点和优秀的招商广告成为它们成功的最重砝码。

     

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