• 时间:2016-03-15  已浏览:654次

  • 成功招商必须避免的5大误区!
     

     
    整理:广州品牌策划公司 | 来源: 互联网

     

    巨信招商策划:成功招商必须避免的5大误区!
     

    成功的原因可能很简单,失利的原因却可能各式各样。为什么有的企业招商特别成功,而您的产品却总是不如人意?广州巨信在多年的招商策划服务中发现,不少企业招商时都会走入以下5类误区。
     
    一、广告误区

    招商广告是招商企业常用的营销武器,也是新产品上市的必备法宝之一。

    误区一:贪大求全,盲目堆砌信息,却丝毫不关心经销商的需求。

    要知道经销商没有耐心把你一份整版的报告书从头看到尾,也就没法迅速了解到你的招商活动最精华的部分。第一时间没有引起他的兴趣,此后的努力就比较难了。

    误区二:搞错对象,把招商广告做成了产品广告。

    版面设计美伦美奂,图片也极尽性感之能事,讲的却是普通消费者而非经销商最关心的问题,犯了南辕北辙之大忌。

    误区三:虚张声势,千篇一律地做“标语”。

    招商广告属于偏重理性诉求的广告类别。但一些企业却走了极端,认为理性诉求广告就是平铺直叙,没有必要进行创意。结果,象“与×××同行,做新世纪富豪!”这样的标语处处皆见。

    误区四:“拿来主义”,东施效颦成大错。

    如有一中国电信品牌广告,被一招商广告从语言到图示照搬抄袭,让人感觉不伦不类,牵强附会。
     
    二、产品误区

    除了广告外,产品问题是招商企业最常犯的错误。很多招商企业老板都以为自己手中的产品是“绝活”,却不知一开始就犯了错。

    误区一:产品越多越好。

    翻开一些 招商企业的招商手册、产品手册,随便数数都不下100多种。产品如此之多,又缺乏统一规划,推广上更是五花八门,不仅让经销商无所适从,长期下来企业自己的生产、库存都是大问题。

    误区二:产品越贵越好。

    一些招商企业认为招商院就是提款机,常常将零售价格定得高得离谱,其恶果是增加了经销商的资金压力,也不可能多得利润。这样的定价招商怎么能成功呢?

    误区三:只说成份不说功效。

    招商时,许多企业强调自己的产品用的原料、成份有多好,而不敢将功效讲清楚,让经销商总是半信半疑,不敢签单。

    误区四:只重单品不重组合。

    美博会上看到许多厂家的产品都是孤零零地推一盒、一瓶、一支,而没有合理的产品组合,没有设计完 善的消费疗程,经销商往往认为卖单品太费劲,利润没保障,自然谈不成合作。

    三、概念误区

    在招商阶段,有了好概念才能吸引眼球,让经销商产生兴趣。

    误区一:概念虚假。

    有的产品招商时,只顾搞噱头,不惜编造概念,跟产品功效完全是两回事,结果在实际销售中屡屡碰壁,稍有理智的消费者根本不信。

    误区二:概念抄袭。

    有的厂家是不管什么概念,只要热门就跟风,什么“基因、纳米、SPA、绿色”,打开招商广告一看,基本都是一样。没有差异化的概念,又怎么能够吸引经销商?

    误区三:概念没有销售力。

    衡量好概念的标准是一定要能够促进销售,那些既没有记忆力、传播力、又没有创新度的概念是不会让经销商动心的。

    误区四:概念没有系统性。

    好的概念绝不仅仅是一句,而是个系统的整体表现,从包装到招商广告,从销售台词到服务标准,都要统一体现。招商时, 聪明的经销商更多的时候要看整体。

    四、政策误区

    对经销商的政策支持,是最重要的招商内容,其细节需要精心设计才能构成诱惑力。

    误区一:利润空间设计不合理。

    在商言商,大多数经销商和招商院都是实力一般 的小企业和个人,最看重利润空间。常见的毛病是厂家可能留高空间,却乘以不可能完成的月度销售规模,让经销商感觉还是空中楼阁。

    误区二:营销支持不到位。

    招商谈判阶段,经销商除了关心产品优劣外,其主要担心是厂家支持到位不到位,实用不实用。招商企业往往缺少如何帮助经销商打开市场的方法。

    误区三:返利支 持不合理。

    作为一线经销商,比较关心返利的及时兑现,而厂家往往乐于拉长返利周期,这对于新产品招商是不利的。

    误区四:促销支持不合理。

    促销是帮助招商院 卖货的有效办法,但缺乏的是有操作性的、有实效的新战术,经销商对此极为看重。
      
    五、人员误区

    在招商操作上,招商企业招商人员的素质和能力是极为重要的关键环节。相反,招商企业往往对此问题不够重视,不是临时抽调就是不搞培训,临时上马。

    误区一: 责任分工不明确。

    招商人员肩负最重要的开拓市场的责任,其考核一定要与业绩挂钩,而且要划分区域,责任到人。

    误区二:临时上岗不专业。

    从事招商工作是一项 要求非常专业的工作,要有比较娴熟的业务技巧和较强的心理承受能力,临时上岗如果不培训,则往往起不到作用。

    误区三:不重团队不配合。

    招商阶段的谈判往往 需要几个人之间的配合作战,企业在安排会谈时一定要安排好主次之分,设置缓冲地带,避免使谈判陷入僵局,增加难度。

    误区四:关键岗位缺少人。

    一般的招商企 业都重视招商技师的培养,却不注重负责营销的区域经理的吸纳。不能独挡一面,完成开拓市场的重任。
     
    我们认为,之所以存在以上误区,关键是于招商企业的负责人对招商不重视所致。市场竞争如此激烈,招商也已经成为一项非常系统、非常科学、非常实战的营销学,不重视不行。而绝大多数招商企业还缺乏专门的招商营销人才,不能承担完成招商、上市的重任,所以一些有远见的企业常常选择与行业优秀的、专业的招商服务机构合作,这对于缩短招商周期,降低招商费用,提高招商效率,加快招商回款有着重要意义。


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