• 时间:2016-03-11  已浏览:658次

  • 精细化招商9大要点!
     

     
    整理:广州品牌策划公司 | 来源: 互联网

     

    巨信精彩分享:精细化招商9大要点!
     

    所谓精细化招商,是指企业根据自身定位及行业发展趋势,确立自己在某一方面的特色优势,通过有针对性的实施招商行为和市场经营,使得这样一种优势得到最大化体现,而不断加强招商精准度和经营效果的一种招商模式。这种以人员的专业化、组织构架的专业化、市场把握的专业化等多策并举的专业化之路,是可以有效提升企业对于市场的把握程度的,最终提升招商企业的市场竞争力。
     
    1、创新的招商模式

    在变化的市场环境下,招商模式不变的就是变化,必须不断创新,用差异化获得招商的竞争优势。特点是从企业竞争策略的层面入手,在招商战略、战 术和价值三个方面实现招商的突破。其核心是建立招商企业与代理商的协作、顾问和服务型一体化合作的招商模式,通过对代理商的选择、培训、跟进,使厂家和代 理商的经营目标一致,保持相对紧密的合作关系,共同进行终端动销,发挥双方的专业特点,优势互补,实现共同目标。

    2、适合的招商队伍

    二十一世纪缺少的是人才,衡量一个招商团队是否强有力,要考虑企业的发展规划、产品、规模、资金状况和既往经验。需要有优秀的领军人物;高素质的员工;严格科学的管理和规划;细化的业务管理制度和操作流程;激励性的业绩考核等。  

    3、完善的招商方案

    招商方案是招商企业招商的行动纲领。招商是一个系统工作,招商方案的作用就是将系统中的每一个环节分门别类的做好计划,使招商工作进行 到每一步时都有章可循。目前很多企业在没有完整的招商方案下,仓促进行招商,导致招商失败。

    4、新颖的产品卖点

    业内招商有个观点,“好的产品是成功的70%”,认为好的产品必须有好的创意才是成功的70%。用营销学的原理分析,产品是什么并不重要,重要的是经销商和消费者认为你的产品是什么。因此,招商产品在同质化倾向越来越严重的情况下,定位是否准确核心应是实现招商飞跃的重要一环。   

    5、良好的代理商协作

    招商企业与代理商的协作是成功招商的重要一环,“精细化招商模式”的核心。招商企业与经销商协作的是否成功取决于双方相互的研究和了解。招商企业必须认真地研究高、中、低不同层次的代理商,从结识到了解,从了解到理解,从理解到谅解,从谅解到结盟,才能完成良好的合作。

    6、有效的经销商培训

    良好的代理商不是单纯的招出来的,而是培训出来的。诸多招商企业抱怨自己的代理商素质低、忠诚度不够、急功近利,其实这些都可以 通过对代理商的系统培训得到解决。在“精细化招商模式”中,对代理商的培训就是销售,只是在终端我们销售的是产品,而培训销售的是公司的政策、理念和管理。

    7、扎实的代理商跟进

    代理商的扎实跟进是招商可否持续发展和上量的关键环节。也是被多数企业忽略或者做得不够深入的环节。真正体现一个企业招商工作做 得好坏主要体现在代理商跟进中的细节地把握和执行。在“精细化招商模式”中,代理商的选择、代理商的拜访、代理商的谈判、招商人员的时间统筹、终端市场的动销和持续上量等都是代理商跟进的主要工作,只有将每一个具体内容细化,提出要求,制定出流程,使招商团队可以认真的执行,并实施好监督检查,才能保证代 理商的跟进落到实处。

    8、量化的代理商考核

    代理商的考核是对代理商工作的检查和激励。通常情况下,按照考核的内容可将对代理商的考核分为定量化和定性化考核两种,按照考核的时间可将考核分为阶段性考核和年终考核。不论采用何种考核,关键环节都是如何设定考核指标、如何设定考核内容,如何将销售中的关键指标和考核结合起来。只有考核结果符合实际、对代理商有激励和促进的作用、利于招商企业了解代理商的工作状况才是有效的考核。

    9、合理的代理商布局

    招商企业制胜的法宝就是代理商,如果代理商布局不合理,会导致很多问题,加大招商企业的管理成本。合理的代理商布局要按照企业的产品、区域规划、市场的不同生命阶段来进行。在“精细化招商模式”中提倡采用销量、品种、范围组合的模式进行代理商布局规划,提倡渠道重心下移,提倡二级分销和渠道扁平化,同时在代理商布局中要结合解决串货和回款的问题,增加布局的稳定性。


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