• 时间:2016-03-03  已浏览:538次

  • 如何克服招商中的难题?
     

     
    整理:广州品牌策划公司 | 来源: 互联网

     

    巨信精彩分享:如何克服招商中的难题?
     

    1.多学习行业经营特点,增长商业知识,加强沟通能力。
     
    商业发展瞬息万变,受诸多因素影响很大,因此我们要多走出去,学习优秀同行的优点,吸取它们的经验,增长知识。在招商过程中往往会有冷场的情况,有时候想广告做出去了许多,但是打电话和来看店铺的人却寥寥无几?那么这种情况我们招商部门该如何面对?
     
    首先是招商人员从自身找原因。想想自己是不是把广告发出去后就一直坐在招商部等客户来电来访,在竞争日趋激烈的今天,这种天上掉馅饼的事情几乎不可能发生,而这种现象最容易发生在刚参加这一行的新人身上。
     
    我们能做的是一定要走出去接触客户,同时吸收他们的经验,只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的要求是什么,知道他们理想中的价位又是什么,在交流过程中你也可以听一下他们意见,建议应该经营什么东西,这样在不知不觉中客户的意见会对你起一些参考性的作用,也许使你在工作中少走很多的弯路。
     
    2.熟知商业运作,及合作方式。
     
    你面对的人是生意人,这些人见多识广,如果你对这一行很陌生,他对你产生不信任感,不同的行业有其不同的特点,比如饮食行业往往注重卫生环保、药品行业关注周边是否有医疗机构、文体用品行业则对周边是否有学校关注等。比如说签合同,招商合同是由招商方制定的,政策上或许会偏向招商方,这样客户在签合同的过程中就容易挑字眼,如果谈不好可能以前的一切努力就会都白费,因此招商方对合同的解释非常重要,那么如何解释?
     
    首先要吃透合同,包括补充协议、管理协议等都要吃透,要做到客户问什么都能很透彻地回答,有些新职员没有经验,对合同研究得也不深刻,因此在面对客户提问的时候就有些手足无措,不能很好地解答客户的问题,这样客户在心理上就有一种感觉,觉得合同不平等,从而不想签,那工作就前功尽弃了。只有熟悉商业的操作方法,分析得有条有理,他才会对你感兴趣,双方有了信任感才会有合作的可能。 
     
    3.学会分析项目的优势和劣势。
     
    俗话说知己知彼才能百战不殆,在开始招商前一定要充分的了解清楚自身的优势和劣势,这样在招商过程中才能扬长补短,有的放矢,如果你对自己的产品都不熟悉,不清楚产品哪些方面是好的,哪些方面是不足的,你给客户介绍的时候一是很笼统,让人家感觉很模糊,没有具体清晰的形象认识,从而不能留下鲜明的印象,更谈不上引发客户强烈的进驻欲望。
     
    再者,如果你不了解自己的产品,客户有疑问也不能很好地解答,比如说客户指出了产品的某项短处,如果你回答得很含糊就很容易让客户抓住这一点不放,甚至放大这些短处,不见别的长处,但是如果你很熟悉产品的优势和劣势,你可以在承认产品短处的同时想办法引导客户发现更多的长处,任何产品都不完美,关键是要引导客户看到更多的优势带来的效益,而不是挑瑕疵。
     
    在熟悉自己项目的本身优势和劣势以外,也要做到对周边项目优势和劣势的详细认知。这样给客户做介绍的时候,互相对比说明一下,更容易让客户接受。有人担心一对比客户会流失,其实只要抓住客户心理,突出本产品的重点优势,反而会让客户觉得你真诚可信而更愿意和你接触。 
     
    4.给自己信心。
     
    一个招商人员只有对自己的项目有信心,他才会充满激情地去介绍他的项目,在微笑服务的背后使客户增强了对他的信任感,这样的自信心往往起到事半功倍的作用。


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